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売却物件の『囲い込み』とは?

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売却物件の『囲い込み』とは?

 

「囲い込み」という言葉を知っていますか?

「顧客の囲い込み」などといった使われ方をするのが一般的だと思いますが、不動産業界はちょっと違います。不動産業界で囲い込むのはお客様の「物件」であることが常識なのです。いったいどういうことでしょうか。

 

不動産物件の売却を売主様から委託された不動産会社A社。自社で買主様を見つけることができれば、売主様と買主様の双方からの仲介手数料が得られます。これが、不動産業界で言うところの「両手」です。

 

ところが、別の不動産会社B社が買主様を見つけ仲介が決まってしまうと、A社は売主様からの仲介手数料しか受け取ることができなくなります。ちなみに、このような事態を不動産業界では「片手」と言います。

 

不動産会社としては当然、売主様と買主様の双方から仲介手数料がいただける「両手」で仲介したいと考えます。考えるだけなら自由なのですが、「両手」を実現するため、良からぬ行動に出てしまう不動産会社が少なからず存在するのです。

 

その“良からぬ行動”が囲い込みです。売主様から委託された売却物件の情報を、他の不動産会社から隠してしまい、自社だけで独占しようと画策することを言います。

 

不動産をできるだけ早く、良い条件で売却したいと考えたとき、売却する物件をなるべく多くの人の目にとまるようにした方が、見込みのお客様を早く、多く見つけることができ、成約に結びつく可能性も高まりますよね。

 

そこで不動産会社がまず利用するのが「レインズ」です。レインズは、不動産業者専用の物件のポータルサイトで、ほぼすべての不動産会社が利用しています。不動産会社はこのレインズに物件を登録することで、他の多くの不動産会社に情報を流し、見込みのお客様探しを手伝ってもらうわけです。

 

売主様から委託された物件は、もれなくレインズに登録するのが不動産業界のルールになっています。では、両手を狙いたい不動産会社はどのように囲い込みをおこなうのでしょう?

 

たとえば、A社がレインズに登録した物件をB社が見つけたとします。B社は「御社が登録した物件をウチのお客様に紹介したいのですが」とA社に打診。ところが、両手を狙うA社は「もう『買いたい』というお客様がいるんですよ。すみませんね」と物件をブロックしてしまうのです。

 

もちろん、本当に買いたいお客様がいることもあるでしょう。しかし、多くの場合、物件を囲い込んでいる可能性がかなり高いと言えます。できるだけ多くの不動産会社に物件を知ってもらうことが売却の早道ですから、これは売主様にとって極めて不本意な状態です。

 

両手を狙うA社は、自社で懸命に買主様を探しているに違いありません。しかし、どんなに力のある会社でも、1社で探せる範囲には限界があります。吉報を首を長くして待っている売主様も、まさか委託した不動産会社が物件を囲い込み、他社からの見込みのお客様の紹介を暗に拒んでいるとは思いもよらないことでしょう。

 

加えて、囲い込みは売主様に対しても行われます。たとえば、当初設定した売値では見込みのお客様が見つからないため、値下げを提案するのです。「3,000万円では買い手がつかないので、2,500万円に値下げしましょう」とA社は売主様に申し出ます。この場合、売主様は500万円の損失を被ることになりますが、実は、不動産会社にとってはメリットがあるのです。

 

片手仲介の場合と両手仲介の場合の不動産会社の売上を計算してみましょう。

 

片手仲介の場合  3,000万円×3%+6万円=96万円

両手仲介の場合  2,500万円×3%+6万円=81万円×2倍=162万円

 

このように、売値を下げても両手仲介の方が不動産会社にとっては“うま味”があるわけです。このことが囲い込みが絶えない大きな理由になっています。

 

両手仲介は法令違反ではありません。しかし、不動産会社が囲い込みによって両手仲介を狙うことは、公正な市場で公正な価格により不動産を売却する機会を失うことになり、売主様が大きな不利益を被ることになるのです。

 

当社では、お客様の安心を第一に、積極的に情報を開示しながら適正価格での早期成約を目指します。売却についての不安や疑問、お悩みなどはどんなことでも、どうぞお気軽にご相談ください。いま依頼している不動産会社の対応に不安や不信感のある方のセカンドオピニオンも承ります。

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