住まいの売却で”決め手”になると言っても過言ではないのが「内見」です。内見とは、購入を検討する人を招き入れ、実際に住まいを見てもらうことで、「内部見学」を縮めた言い方になります。不動産会社によっては「案内」と呼ぶことも。内見に際して、とりたててなにもせず、いつものありのままの状態でその日を迎える売主様もいらっしゃいます。しかし、よほどの自信がない限り、事前に準備をしておくことをお勧めします。ちょっとしたことで交渉を有利に進めることができたり、成約率のアップが期待できるからです。

 

事前準備でおさえておきたいポイント

 

不動産会社は、売主様と専任媒介契約を結んだのち、販売活動に着手します。物件の広告などを目にしたお客様から「物件を見てみたい」と問い合わせが届いたら、次に行うのが内見のための日程調整です。不動産会社は売主様に連絡を入れて都合をうかがいます。たとえば「今週24日の土曜日の午後2時に内見を入れてもいいですか？」と聞くわけです。問題がなければ売主様は日程を承諾。支障がある場合は代替えの日時を提案します。この時、なるべく購入を検討しているお客様の都合に合わせたほうが良いのは言うまでもありません。

 

内見の日程が決まったら、売主様は準備を始めます。売主様にとって内見の目的は大きく2つ。ひとつは、売却する住まいに対して良い印象を持ってもらうことです。もうひとつは、売却する住まいのことをお客様によく理解してもらうこと。この2つの点をよく考えながら準備を進めることが肝心です。

 

準備のポイントは大きく3つあります。まず、ひとつは、住まいを明るく、見やすくすること。内見の目的は、購入を検討する人に住まいをよく理解してもらうことですから、床に置いたものや散らかったものを片付け、お客様の視線を妨げるものがないように整理整頓しておくだけで印象はグッとアップします。

 

整理整頓に加えて大切なのが”明るさ”です。内見のお客様が来る前にカーテンなどを開けて陽の光を入れて、それぞれの部屋の電気を点けておきます。家の中が明るくなることで、広く、きれいに見えますから、好印象が期待できるわけです。

 

内見時に売主様がやるべきこと

 

準備のポイントの2つめは、住まいの清掃です。これはもちろんきれいに見えるようにするために行います。とはいえ、内見のたびに大掃除を行なっていたら大変です。水回りと換気に重点を置くことになります。たとえば、浴室の水垢を取り、鏡や流し、洗面台まわりを磨いてスッキリさせておくと、女性からの評価が上がること請け合いです。

 

意外に盲点となるのが”臭い”です。住まいの臭いは、普段住んでいる人にはなかなかわからないもの。特に、タバコやペットの臭いは要注意ポイントです。玄関を開けるとタバコや犬・猫の臭いが漂ってきたのでは、イメージダウンは避けられません。お客様が感じたマイナスイメージを挽回するのは容易ではありませんから、タバコを吸う人がいたり、ペットを飼っている場合は、内見前から意識して換気を行い、風通しの良い雰囲気でお客様を迎えるのがポイントです。

 

準備のポイントの3つめは、売主様のお客様への対応です。約束の時間になると不動産会社の営業マンと内見のお客様が訪れます。このとき、売主様は玄関で応対して挨拶することをお勧めします。「どんな人が住んでいるのか」もお客様の大きな関心事ですから、売主様が笑顔で明るくお迎えすることで安心感を与えることができ、内見がスムーズに進むはずです。

 

お客様に挨拶した後、案内や説明は営業マンに任せます。売主様は立会いながら、質問に答えたり、周辺の環境や利便性など、内見のお客様が知りたい情報をさりげなく伝えてあげると、印象はさらにアップするはず。禁物なのは営業マンに任せっきりにすることです。内見のお客様をほったらかしにしてテレビを見たりするのは控えましょう。

 

まとめ

 

売主様にとって内見は負担が小さくありません。しかし、スムーズな売却を実現するため、ちょっと頑張っていただきたいところでもあります。とはいえ、売主様が営業マンに変身してお客様にサービスする必要はありません。注意していただきたいのは、内見のお客様と売却の条件や価格についての話はしないことです。たとえば、営業マンがいないときに内見のお客様と軽い気持ちで交わした約束が、後日トラブルを招いてしまうケースも。売主様は感じよく説明していただけるだけで十分です。

 

不動産の売却は、営業マンの経験がモノを言います。きちんと教育を受けていない新人営業マンがなんの準備もしないまま内見に臨み、苦戦することも少なくありません。これは大手の不動産会社でよくあるケースですから注意が必要です。

 

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