売主様からお預かりした物件がいつ売れるのか。確実な日時は不動産会社のベテラン社員でもわからないのが正直なところです。「これはちょっと時間がかかるかも」と考えていた物件が売り出した瞬間、買主様が見つかったり。そうかと思えば、すぐに売却できると踏んでいた物件が、いざ蓋を開けてみたら難航することも。まったく同じ不動産が2つとないように、販売活動もまったく同じものは2つとないと言えます。つまり、それぞれのケースに応じた臨機応変な対応が求められるわけです。では、思っていた以上に物件が売れないとき、どのような対処法が考えられるのでしょう。

 

売り出し価格は妥当？

 

販売を開始してから1カ月経っても問い合わせが入ってこない場合や、3カ月経って購入を検討しているお客様が内見に来ていても販売に結びつかない場合、販売活動に問題がある可能性があります。不動産会社と専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいれば担当の営業マンから「販売活動報告書」が定期的に届きますから必ず目を通し、販売活動の状況を把握しておきましょう。

 

不動産会社任せは禁物です。販売活動を見ながら課題を見つけ出し、不動産会社の営業マンと対策を考えることをお勧めします。まず見るべきは、売り出し価格。その地域の相場を確認した上で決めるのが普通ですが、強気すぎる価格に設定しているかもしれません。近隣にある同程度の物件の情報を再確認して照らし合わせ、対策を練ります。場合によっては価格の見直しが必要になることも。相場より高い理由をきちんと打ち出せているか、あるいは設定価格を見直してみるかを考えましょう。

 

物件の魅力は十分に伝わっているか

 

次に検討したいのが、物件の見せ方。売主様の住まいの魅力が十分に伝えきれていない可能性があるからです。物件の情報量は十分なのか見直します。たとえば、インターネットでの住まい探しが常識となった今、物件の画像はたいへん重要です。曇天の下、長年の風雨にさらされ、古くなった姿をさらしてはいませんか。青空の下、明るい陽の光に照らされ輝いた住まいは、「一度見てみたい」と思わせるもの。物件が魅力的に見えるような写真を掲載するよう営業マンを促しましょう。

 

忘れてはいけないのが物件の内部の写真です。インターネットで住まい探しをする人たちは、まず住まいの写真をじっくりと見ていきます。慎重に検討を重ねてから内見するか否かを判断。「見てみたい」と思ったら不動産会社に連絡をするわけです。写真はお客様を内見に導く重要な情報ですから、できるだけ多くの場所を、きれいに見える写真で提示するのは必須と言えます。

 

また、物件の情報が正しく示されていない可能性も。物件の情報は不動産業者向けのサイト『レインズ』で公開するのが通常です。一般のお客様は見ることができませんが、売主様は閲覧可能なので、ご自身の物件の「取引状況」を確認してみましょう。この取引状況には「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つのパターンがあり、購入希望者を募る場合のステータスは「公開中」になります。それでも問い合わせがない場合は、他の不動産会社を排除するための”囲い込み”が行われているかもしれません。営業マンに説明を求め、場合によっては、不動産会社の再検討も視野に入れることをお勧めします。

 

まとめ

 

不動産会社との間で結ぶ契約の期間は、専任媒介契約、専属専任媒介契約のどちらも3カ月です。早く売りたいのは不動産会社も同様ですから3カ月で売れると考えた価格で売り出すのが基本になります。つまり、3カ月経っても売れない場合、販売活動を見直す必要があるわけです。

 

中古住宅を探しているお客様の物件に対する優先順位は各々異なります。価格や築年数、立地は重要項目ですが、こだわりのポイントはひとつではありません。購入を検討するお客様の多様な選択基準に対応するためには、売主様が当事者意識を持ち、不動産会社とともに知恵を出し合っていく姿勢が肝心です。

 

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